Deseja aprimorar o relacionamento com seus clientes? Primeiramente, é crucial quantificá-los usando os dados da sua Estratégia de Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente (CRM).
O CRM possibilita uma gestão orientada por dados, significativa e lucrativa das interações com os clientes.
No entanto, aplicar a abordagem correta de medição às suas campanhas pode ser um desafio.
Quais métricas indicam o sucesso? Como encontrá-las? E, mais importante, qual é o significado real desses números?
Hoje, discutiremos as métricas de CRM que você “deve acompanhar” para impulsionar o crescimento.
Portanto, o monitoramento desses pontos de dados trará clareza sobre o que está funcionando e o que não está, permitindo a otimização de suas campanhas para obter os melhores resultados.
1. CAC (Custo de Aquisição do Cliente) no CRM
Essa métrica fornece informações sobre o custo por lead e ajuda a estimar os gastos totais em seus esforços de geração de leads.
Para calcular o Custo de Aquisição do Cliente (CAC), divida o número de clientes adquiridos em um período específico pelo valor total gasto pela empresa durante o mesmo período.
Isso engloba despesas com publicidade, salários, comissões, bônus e despesas gerais.
3. Tempo de Conversão no Ciclo de Vendas
O tempo médio necessário para converter um lead, desde o momento em que ele se torna um potencial cliente até o fechamento do negócio, é denominado o “tempo de conversão no ciclo de vendas”.
Esta métrica reflete o período que alguém leva para reunir informações e tomar uma decisão em relação à sua empresa.
A avaliação do tempo de conversão é crucial, pois demonstra a velocidade do seu processo de vendas.
Essa “velocidade” ajuda a determinar o momento ideal para intervenções no meio do funil. Por exemplo, o envio de uma cotação ou ações para finalizar uma venda.
Se um lead estiver atrasando além da média no tempo de fechamento, é possível acionar uma mensagem para incentivá-lo, como um e-mail oferecendo um desconto.
Após estabelecer um cronograma, você pode trabalhar para encurtar o ciclo de vendas.
Se perceber que os leads estão ficando presos em algum ponto específico, considere otimizar seus recursos de conteúdo.
Isso pode permitir que seus representantes de vendas se concentrem nos leads mais qualificados.
Por outro lado, o tempo médio de conversão também é uma métrica fundamental para avaliar o desempenho da equipe.
Por fim, se um membro da equipe estiver se movendo mais devagar do que os outros, isso pode indicar áreas de melhoria.
E se um representante estiver fechando negócios mais rapidamente, é importante identificar as estratégias eficazes e compartilhá-las com o restante da equipe.
4. Percentual de Clientes Originados por Marketing no CRM
Essa métrica de CRM indica a proporção de novos negócios que foram influenciados pelas iniciativas de marketing da sua empresa.
Ela permite compreender o impacto geral das campanhas de marketing. Portanto, para calcular essa métrica, examine todos os leads gerados durante um período específico.
Em seguida, determine qual porcentagem deles foi direcionada para a empresa por meio de conteúdo ou campanhas de marketing da sua equipe.
Este processo ajudará a reconhecer o mérito do departamento de marketing quando for devido e a refinar a alocação de recursos para obter resultados mais eficazes.
É importante observar que essa porcentagem pode variar significativamente de acordo com a indústria.
Empresas com equipes de vendas internas tendem a ter uma porcentagem mais alta do que aquelas com equipes de vendas externas.
Por exemplo, se o marketing for responsável por toda a geração de leads, a porcentagem pode variar entre 40% e 80%.
No entanto, se a sua empresa depende principalmente de chamadas frias para gerar leads, essa porcentagem pode ser mais baixa, entre 10% e 30%.
Por fim, você também pode calcular essa métrica com base na receita, em vez de clientes, dependendo do que for mais relevante para o seu negócio.
Por que calcular o CRM?
Calcular o (CRM) é essencial para empresas por diversas razões.
Em primeiro lugar, o CRM permite uma avaliação precisa do desempenho das estratégias de marketing, vendas e atendimento ao cliente, fornecendo dados concretos para otimização.
Ademais, ajuda na tomada de decisões informadas, baseadas em métricas reais em vez de suposições, o que é crucial para o sucesso empresarial.
Outro benefício do CRM é a capacidade de prever receitas futuras com base no histórico de vendas e taxas de conversão, tornando-se uma ferramenta valiosa para o planejamento estratégico e financeiro.
Por fim, o CRM permite a alocação eficiente de recursos, focalizando esforços onde têm o maior impacto.
Também facilita a melhoria da experiência do cliente, ao rastrear interações e personalizar comunicações.
Conclusão
A medição de resultados é fundamental para impulsionar melhorias.
As métricas disponíveis em seu CRM desempenham um papel crucial na avaliação do desempenho de suas estratégias de marketing e vendas.
Utilize essas fórmulas para comparar o desempenho de suas campanhas, aprimorar seus esforços e projetar sua receita futura.
Quando seus resultados são respaldados por dados sólidos, isso proporciona confiança no sucesso futuro, seja para você, seu CEO, seus clientes ou qualquer outra pessoa interessada.
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